Comment contourner les “mais”

Par le 6 August 2009
dans Solutions simples

birdIl y a toujours quelqu’un pour dire “mais”. C’est vrai ça, tout allait bien vous alliez signer un contrat avec un nouvel acheteur, client ou abonné. Vous l’aviez invitée au restaurant puis au cinéma. Vraiment tout allait bien. Quand soudain:

“Votre proposition est vraiment intéressante mais nous n’avons pas le budget.”

Ou alors:

“Tu es super sympa, j’ai passé une soirée vraiment bien mais je ne veux pas aller plus loin pour l’instant.”

C’est la douche froide. Tous vos efforts ruinés par ce petit “mais”. Et ça ne concerne pas que les autres. Par exemple vous vous êtes sans doute tenu ce discours:

  • “Je voudrais gagner plus d’argent mais…”
  • “Je voudrais plus de temps libre mais…”
  • “Je voudrais lui parler mais…”
  • “Je voudrais bien changer de travail mais…”
  • “Je voudrais bien comprendre mes enfants mais…”

A vous de remplir les pointillés avec votre propre vécu.

Retourner la situation

Les “mais” sont un petit peu comme les “Ah, si seulement…” et il existe un truc tout simple qui originalement a été créé par un spécialiste du comportement anglais, John McWhirter, et qui est très efficace.

La phrase comportant le “mais” est constituée de deux parties. La partie positive avant le “mais” et la partie négative. L’idée toute simple est de garder la phrase telle quelle parce que c’est la votre, mais d’inverser les deux pôles, un peu comme inverser le sens du courant. Par exemple:

  • “Votre proposition est vraiment intéressante mais nous n’avons pas le budget.”

devient:

  • “Nous n’avons pas le budget mais votre proposition est vraiment intéressante.”

Le feeling de la phrase change tout de suite passant du négatif au positif. Cela ouvre des perspectives intéressantes :)

Ouvrir des perspectives

Si votre client potentiel vous délivre cette phrase en insistant sur son manque de budget, retournez les deux propositions en ajoutant quelque chose qui vous permet d’ouvrir le dialogue vers de nouvelles possibilités:

  • “Si je vous ai bien compris, vous n’avez pas le budget mais notre proposition est vraiment intéressante? Alors, essayons de trouver ensemble un moyen pour que cette proposition rentre dans votre budget, d’accord?”

C’est la même chose pour les relations personnelles:

  • “Merci pour ton compliment! Tu ne veux pas t’engager trop pour l’instant mais tu me trouves super sympa? Et si on continuait a sortir ensemble pendant un moment en amis?”

Tout de suite le ton change. Vous ouvrez de nouveaux horizons. Un “oui”, vous fera travailler ensemble sur un nouveau type de contrat. Un “oui” voudra dire que vous allez la revoir, ce qui lui donnera le temps de mieux vous connaître, et vous de mieux la juger. Si c’est un “non”, cela voudra dire qu’il n’y a vraiment pas de budget ou que votre prospect voulait juste se débarrasser de vous. Si elle refuse, n’insistez pas trop, vous perdriez votre temps.

Une vraie communication

Vous pouvez utiliser une tactique similaire pour vous-même. Reprenons quelques exemples:

  • “Je voudrais gagner plus d’argent mais…”
  • “Je voudrais plus de temps libre mais…”
  • “Je voudrais bien comprendre mes enfants mais…”

Inversez les phrases autour du “mais”. Par exemple:

  • “Je n’ai pas le temps mais je voudrais gagner plus d’argent.”
  • “Je ne sais pas comment faire mais je voudrais avoir plus de temps libre.”
  • “Ils évitent de me parler mais je voudrais bien comprendre mes enfants.”

Ajoutez une phrase qui vous ouvre de nouvelles possibilités:

  • “Je n’ai pas le temps mais je voudrais gagner plus d’argent. Quelle est la chose qui me prend beaucoup de temps et qui ne m’est pas utile du tout? Les mails? Facebook? La télé?”
  • “Je ne sais pas comment faire mais je voudrais avoir plus de temps libre. A qui je pourrais demander des conseils. Quel livre consulter? Quel site web?”
  • “Ils évitent de me parler mais je voudrais bien comprendre mes enfants. Où puis-je trouver des ressources qui m’aident à changer cette situation? En ne me parlant pas qu’est-ce qu’ils essayent de me faire comprendre?”

Et vous voilà parti vers de nouveaux horizons! N’attendez pas, agissez tout de suite et commencez à chercher des solutions avec vous-même ou votre interlocuteur lorsqu’un “mais” surgit dans la conversation. Vous verrez, c’est bien plus facile qu’il n’y parait.

(Photo: Bodvar Eggertsson)

Commentaires

8 commentaires pour “Comment contourner les “mais””
  1. qqcvd says:

    salut,
    un petit commentaire, pas forcement utile mais pour te remercier de ton post interessant…

  2. Jean-Philippe says:

    Merci beaucoup qqcvd ! Car ça fait toujours plaisir. :)

  3. student says:

    merci beaucoup .

  4. Axel says:

    C’est vrai que c’est une très bonne idée que d’inverser les 2 prépositions. Cela permet de partir sur un ton positif :).

  5. Sophie says:

    Bien le bonjour, j’ai (littéralement) 3 ans de retard, mais la magie de Twitter m’a permis de pouvoir tomber sur cet article (:
    C’est une astuce toute simple, mais en fait, cela change effectivement de manière flagrante “le sens” de la phrase (<– super application, haha !). C'est le genre d'article que j'aime beaucoup dans la mesure où il est très facilement applicable & donne de chouettes résultats (surtout pour soi-même, car on aime bien se fournir des excuses & que le "mais" en est la star). Une simple inversion permet de voir les choses sous une autre perspective et de s'ouvrir à d'autres possibilités, en fait…

    Alors merci bien de m'avoir éveillée à ça !

  6. Nico says:

    Un bon truc de PNL que je ne connaissais pas. Super bien.

    Le « mais » est exclusif. Il a la particularité de faire oublier les assertions qui le précèdent, par exemple :
    « T’es con, mais je t’aime bien. »
    donnera envie de retenir le « je t’aime bien » et d’oublier le « t’es con ».

    Par contre le « et » est inclusif, ainsi dans
    « T’es con, et je t’aime bien. »
    on retient les deux assertions. Et c’est un très bon moyen d’entretenir la confusion.

    • Merci Nico pour ton commentaire ! et merci pour tes exemples qui nous montrent que, chaque mot possède un poids psychologique réel. Donc, il faut être très prudent avant d’annoncer quoi que ce soit… :)

Commentez ce billet